中国 vs 香港
要理解中国，我们必须先看香港。中国与香港之间的差异相当显著，当然，香港作为一个复杂而密集但发展成熟的市场，所能找到的葡萄酒种类非常丰富。此外，香港也是几乎所有进口商打开"绿色"中国市场的门户。
为什么我们首先要看香港？
原因很简单：
香港是一个非常开放的市场。多年来在英国管治下，它发展出更具西方色彩的思维方式，可以毫不费力地接纳并融合中国文化和西方文化，包括葡萄酒文化。
香港举办了大量贸易展会，且有许多机会与生产商见面，他们受进口商/分销商邀请参加各类展览或活动。
而在中国大陆，只有Decanter葡萄酒会让酒庄能与消费者直接接触（迄今为止最好的葡萄酒展览）。Pro Wine Shanghai每年11月底在尊贵的浦东新区上海丽思卡尔顿酒店举办，由Decanter承办，中国市场上最好、最具声望的葡萄酒齐聚一堂，让葡萄酒专业人士、F&B/酒店专业人士、进口商品鉴、交流见解、扩展人脉……以及销售。其余3个最重要的葡萄酒展分别在成都、上海（ProWine）和北京（Top Wine）。中国葡萄酒市场高度碎片化，整体认知度仍然不高。
如前所述，以下是香港与中国的主要差异：
香港：
- 零关税
- 350家进口商
- 高度碎片化
- 开设贸易公司无需牌照
- 持续扩张
- 对拍卖市场至关重要
中国：
- 48%关税
- 持续扩张
- 中端市场增长
- 仿冒市场仍然庞大
- 葡萄酒市场仍属新兴阶段
香港：78%的进口商拥有1至2名销售人员
上海：44%的进口商拥有1至10名销售人员
什么对香港和中国的葡萄酒销售影响最大？
在香港，葡萄酒市场受个人推荐的影响超过社交媒体；而葡萄酒获得的奖牌对销售仍有良好效果。
而在中国，社交媒体扮演重要角色，线上业务占主导地位，尽管这些平台所销售葡萄酒的价格区间和品质仍然偏低。
此外，可将成都视为一座二线城市，正在葡萄酒市场中成长，尽管它仍主要基于贸易市场，葡萄酒入门级别居多。
如何在中国定位你的产品
来纵观一下局势：中国市场拥有巨大潜力，但同样存在经验不足的问题：在葡萄酒认知度和开放程度上领先的两座城市是北京和上海。
原因相当明显：上海比北京更具国际化色彩，西方的影响在葡萄酒市场的发展中发挥着重要作用，因为生活在那里的中国人与来自世界各地的外国人接触更多，因而能接触新事物、学习新的生活方式，其中当然包括饮用优质葡萄酒。
然而市场仍然相当年轻，产品定位并不容易。过去太多不知名的产品涌入市场，充斥着低价折扣酒；中国消费者仍然相当迷茫，最终往往以价格选择葡萄酒。混乱无处不在，最后但同样重要的一点：大多数中国人不会阅读我们的字母表，请务必注意这一点。
法国葡萄酒仍主导着这一格局：首先因为他们很早就把葡萄酒引入中国，如今民众对法国葡萄酒及其产区都比较熟悉。一个非常有趣的发现是，无论是在餐厅的酒单上，还是在许多亚洲进口商的网站上，他们在首页列出国家时，往往以这样的顺序开始：波尔多、勃艮第、香槟，然后是西班牙、意大利、德国……我敢说你也注意到了，在中国，人们已经熟悉法国的葡萄酒产区，而不仅仅是国家名字！其次，因为大多数最富有的中国人持有股份，或拥有波尔多、勃艮第或香槟产区的酒庄，因此法国葡萄酒过去和现在都得到了他们的大力支持。除了法国葡萄酒，还有德国、澳大利亚、西班牙、智利的葡萄酒，它们以柔和、清新、易饮的风格进入市场，更易于贴近中国消费者的味蕾。
产品定位的4个关键（这是一种全球通用的规则）：
- PRODUCT - 易于接受，迎合中国味蕾。
- PLACE – 选择推广葡萄酒的地区/城市，并深耕。
- PEOPLE – 中产/高端阶层（中产是关键）
- PRICE – 价格可承受，尤其当原产国和葡萄酒尚不知名时。
中国市场最大的难题之一就是数据收集。没有精确的方法、机构能提供正确而有用的数据来帮助我们做出准确的预测。在一个数据缺失或难以获取的国家建立业务，总会增加重大风险。此外，我们面对的是葡萄酒知识、葡萄酒文化、葡萄酒传统几乎不存在的现实，因此推广某款特定产品，例如普利亚的好酒，需要在葡萄酒教育、营销和公关上下大量功夫，这些工具能够帮助消费者将你的品牌视为可信、优质和真实的。
为了高效使用这些工具，我们必须自问以下问题并据此行动：
- 他们认识你吗？
- 他们了解你的原产国吗？
- 他们了解你的产品吗？
- 他们知道在哪里可以买到你的产品吗？
每当你思考如何销售一支葡萄酒，想象自己在购买一支牙膏。
在TMall、淘宝或任何西方网站输入"toothpaste"，你会看到成千上万种不同的结果；你将如何挑选出最好的一款、或哪怕只是好的一款？
现在想象你要购买葡萄酒：当其中的变量远比挑选好牙膏更复杂时，你将如何决定？
要回答这个问题，必须重新回到上面的提问并据此行动。
中国人热爱品牌
- 购买葡萄酒的中国人几乎全部选择他们最熟悉、最有信任感的品牌（心智可得性）。
- 他们必须把你视为可信赖的品牌。
- 他们希望购买你的品牌时能感受到特殊感。
- 朋友与社交媒体：高度影响。
- 价格：仍是良好的销售驱动因素。
赠品产品：在购买葡萄酒时，他们总是喜欢包装里附带一份小礼物，简单但实用，低调即可。
葡萄酒与食物搭配
另一个建立葡萄酒文化以及推动销售的重要环节（编注）是循序渐进地推广葡萄酒与食物的搭配。我们西方人有这样的习惯：餐后或白天，独自饮用一杯红酒或白葡萄酒，只为放松和享受。但真正的问题是，中国人认为空腹饮用葡萄酒或啤酒不利于健康。不过APERITIF（餐前酒）市场正在增长，未来情况会慢慢改变，但我们需要更积极地推动和宣传。说清楚，我不是说不要推广食酒搭配，而是也要反过来推广。
二三四线城市
一般来说，一线城市如上海、北京（目前我会先把广州和深圳放在一边，专注于打开中国市场）是中国葡萄酒消费和销售最重要的城市。然而上海和北京相当拥挤；相反，我们在二、三、四线城市看到了巨大的潜力，它们主要集中在中国西部，欠发达但思想开放、不带刻板印象，如成都。我们应当优先关注它们，并规划如何抵达。
电子商务
谈到中国的电商，每个人都很兴奋，但我们仍应谨慎规划我们的进入方式，精心定位品牌和产品。
TMall / 淘宝
优点：
- 中国葡萄酒销售最重要的网站。
- 可以创建自己的在线葡萄酒商店。
- 巨大的曝光率。
- 形式简单且非常易于上手
缺点：
- 可能造成混淆。
- 产品过多。
- 低价葡萄酒过多。
- 低价/入门级葡萄酒仍占据线上销售的大部分。
中国的线上市场正处于极快的演化/革命中，因此数据和数字可能迅速改变。中产阶层对经济越来越重要，伴随而来的是投入电商的技术。我们仍处于中国葡萄酒消费快速增长的最初阶段，电商将在其中发挥重要作用。
线上销售的单瓶价格在3年内已经从59元至150元提升至500元，这显示出消费者愿意为一瓶葡萄酒支付的金额发生了重要提升。
物流也起着重要作用，软件可让快递通过APP轻松组织。中国消费者愿意等待的配送时间从24小时到最多3天。
所以……
人们为什么在网上买葡萄酒？
- 因为比通过零售商购买更便宜。
- 更方便、更快捷。
- 因为他们可以阅读所要购买葡萄酒的信息。
线上业务的难点是：
- 吸引访客。
- 开设旗舰店来引流自己的网站和社交媒体。
- 与KOL建立联系。
- 撰写葡萄酒、历史相关文章，侧重教育性。
- 使用简单的语言和易于阅读的版面。
重要： 开设旗舰店有助于品牌建设。同时也有助于与最终消费者建立联系，组织葡萄酒培训和教育项目。
销售还会来自其他类型的平台：
- 朋友––口碑。
- 线上。
- 团购。
- 零售商。
我们必须做好准备，以下列方式与客户建立互动：
- 内部销售与葡萄酒培训。
- 对所销售产品充满信心。
- 把信心传递给客户。
关键意见领袖（KOL）：
- 对影响零售商和消费者极为重要。
- 博主、侍酒师、名人。
中国葡萄酒业务的三大趋势
消费者更喜欢什么？我们能做些什么来支持和引领中国的葡萄酒销售？
下面是2份清单，第一份列出消费者的热门趋势，第二份是3项实用工具，用于帮助客户（F&B、零售商）销售更多葡萄酒：
消费者热门趋势：
- 法国、波尔多/勃艮第、大品牌、轻/中等酒体。
- 意大利葡萄酒、西班牙葡萄酒、企业葡萄酒晚宴、不断增长的知识。
- 千禧一代、葡萄酒项目/教育、产品多样化。
实用工具：
- 葡萄酒教育、大师班、葡萄酒晚宴、稳定供应（配额）。
- 葡萄酒旅行、促销、单杯多样化、合理价格。
- 自有品牌*、奖励机制。
亚马逊的观点
亚马逊是全球最大的在线零售商，最近也进入葡萄酒业务，提供广告产品、开设线上商店的可能性，结合其快递配送服务和强大的物流能力，在不久的将来可能成为巨大的成功。
他们已在中国开启这一新业务，对其前景充满信心。
根据AMAZON CHINA，在中国推广在线商店、产品及业务最重要的工具包括：
- 微信
- 媒体平台
- 围绕品牌营造氛围与话题。
- 使用二维码。
- 来自中国和非中国葡萄酒KOL的评分。
结论
对所有葡萄酒行业从业者而言，中国是一个令人惊叹且充满挑战的市场。葡萄酒专业人士、分销商、进口商、侍酒师和企业家中，有不少人在中国工作多年，仍在应对一个每年都在变化、不断成长的市场所带来的持续挑战，葡萄酒在这里慢慢确立自己的位置，但始终受到旧传统和误解的挑战，使葡萄酒市场的发展非常艰难。
然而中国市场是未来几年最具活力、增长最快、最具盈利潜力的市场：在这些"绿色"领域，葡萄酒鉴赏家，尤其是葡萄酒进口商，对培育和发展更具知识的客户群（已可在千禧一代中看到）扮演着重要角色。
时间轴为10年。在此期间，我们将看到葡萄酒消费、知识和市场开放度的增长，我们有机会通过教育、葡萄酒项目、社交媒体和KOL、优秀的营销活动与公关，成为新葡萄酒市场的塑造者。
而置身其中的时机就是现在。
你怎么看？
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